INTERVIEW顧客の真のニーズを
把握するそこにすべての
正解がある

建築営業 / 2006年入社

井上 直樹

幼少時をインドネシアのジャカルタで過ごした。父親が建設関連の仕事に従事しており、当時から建設系の仕事に興味があった。前田建設は、誠実でまじめな社員が多いと感じたことに加え、新しいことへチャレンジする姿勢に魅力を感じて入社を決めた。

建築の現場事務の経験が活きる営業活動。
担当は大手デベロッパー、情報収集がカギ。

現在の仕事内容を教えてください。

私は入社後、建築現場事務や現場サポート業務など、ものづくりの現場を経験しました。この期間は、実際どのようにものが作られているか、その知見を得たと同時に、社内の幅広い人脈を形成できました。それらは今の営業の仕事の強力な武器になっています。建築の営業は案件受注を目指す活動ですが、そこに至るまで、様々な取り組みがあります。私が担当するお客様は大手デベロッパー。お客様は多数の案件を進めていますが、その際に重要なのは建築費用であり、お客様からの見積依頼の対応業務は少なくありません。まずその案件についてヒアリングを行います。いつぐらいの完成か、着工予定時期とその工期、コスト感、予算、競争入札か特命かなど、情報を収集。それら情報を基に社内でその案件を取り組むのか、取り組めるのか等の見解を出して先方に回答します。案件に取り組むことが決まれば見積部へ依頼して原価を出してもらうことになります。

コストダウンを検討し原価を圧縮する。受注、そして利益の確保というミッション。

仕事を通して得られるやりがいは何ですか?

一般的に、ゼネコンが弾き出した原価がお客様の予算内に収まっていることは少ないため、我々はどうすれば予算内に収めることができるか、どこで原価圧縮できるか、コストダウンを図りつつ性能を落とさず価値を向上させるバリューエンジニアリングの考え方を導入・検討し、最終的な見積金額を先方に提出します。その後の交渉で受注(失注の場合もある)に至る流れです。しかし、受注できればいいというわけではありません。先に案件に取り組めるかどうかの検討があると述べましたが、それは、工事時期に資機材や人手の確保が可能かどうかという物理的問題もありますが、確実に利益を確保できる案件であるかどうかというのも重要なポイントになります。赤字では意味がありません。したがって受注したとして、どれだけの受注時利益をとれるか。そこが営業担当者の力量も見せどころにもなってきますし、この仕事のやりがいや面白さを感じるところです。

ビッグプロジェクトで感じた営業の凄さ。お客様の真のニーズを把握するのが営業の核心。

これまでで印象に残った出来事を教えてください。

営業職に着任して間もない時期に、大きなプロジェクトに携わりました。ある自治体が街の活性化を目指して、大規模施設を建設するというものです。デベロッパーやお客様と、どのような施設を建設すれば地域のニーズに応えられるのか、街の活性化に寄与できるのか、様々な角度から検討を進めていきました。その際にお客様やデベロッパーの意見に対して、異論・反論も含めて議論していく当社の先輩営業担当者の姿は、営業の仕事に就いたばかりの私にとって衝撃的でした。先方の意見、要望に「わかりました」と首肯するだけでなく、自分の意見を発信していく。率直に「営業の仕事は凄い」と思ったのです。その体験が私の今の営業スタイルを形成していると思います。それは本音で真摯に対応することが、お客様の本心を引き出すということ。お客様の真のニーズは何か、それを的確に把握することこそが、建築営業の核心にあると思っています。

とことん話し合い着地点を見出していく信頼関係が
仕事を前へ動かす力

仕事をする上で大切にしていることはありますか。

建築は請負の仕事ですが、発注先であるお客様の要望に単に応えていくわけではありません。たとえば厳しい予算の案件で当社見積と大きな乖離があった場合、請け負うことはできないと判断することは簡単ですが、とことんお客様と話をして、当社とお客様の着地点を見出していくことが大切です。お互いのギリギリの妥協点を探っていくと言ってもいいでしょう。そのような対応、交渉を重ねていくと、私の実感ではお客様との距離感が縮まっていきます。気が付けば「仲良く」なっている。そのような積み重ねが信頼関係を構築し、仕事を前へ動かす力となると感じています。最近は、後輩を指導・育成する役割も担うようになりました。相手が本当に理解しているかどうか、丁寧に確認しつつ指導を行っています。同時に、私が経験してきた建築営業の醍醐味を実感してもらえるような機会を提供して、その成長を支援していきたいと思っています。

ある1日のスケジュールOneday Schedule

8:00

出社。

営業第6部会議。案件進捗状況等の報告、勉強会。

9:30

各部署からヒアリング。

課題事項の抽出。

10:30

外出。

大手デベロッパー訪問。案件着工前の打ち合わせ。

12:00

外出先近くでランチ。

13:00

支店に立ち寄り案件情報の共有・連携。

15:00

工事中のオフィスビル視察。

進捗状況の確認。

17:00

帰社。

メールチェック。書類整理。

18:00

退社。

今後のキャリアについてCareer

お客様の期待を超える
営業マンに

営業の仕事に正解はありませんが、案件には正解があります。それはお客様のニーズ。お客様のニーズを理解して、お客様の期待を超えるものを提案していくことが、今後も変わらない自分の取り組みだと思っています。その過程で確かな信頼関係を構築し、お客様からも社内からも頼られる営業担当者に成長していきたいと考えています。

※所属およびインタビュー内容は、取材当時のものです。

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